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管窥天下~~步行千万里，管窥天下事，一管长矛一述人间万千情…… |
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寒心秋雨一日秋雨一日寒，晨起赶班，秋雨绵绵，寒冷。不过，比起昨夜雨中作归雨下如河来安静了许多，在路上静静的享受雨水的滋润，不禁感叹，炎热夏季就这样要远离我们了，这寒凉中夹杂的对失去母亲的苦痛和寒冷快意，有些舒服，有些伤感。 最近心情一直不好说不清为什么，但总感觉心惶惶，上次家中被吓，至今还有阴影，走在前面就感觉后面有人，即使和家人或朋友在一起，也总感到害怕，每天过着诚惶诚恐的日子，真是痛苦，生活好累，精神的折磨更是累。妻子就劝导我说我自己的母亲怎么会害怕呢？我觉得也是，可我还是害怕，说不清怕什么，就是恐惧！ 前两日妻子的奶奶到家里去“请”了一次，说是“请”走了就没事了，我当时感觉好了些，可是过后还是害怕，说不清什么原因，吃饭吃不好，睡觉睡不好。 现在最快乐的时间就是在办公室了，有同事在，有工作在，就不会想那么多了。可能是自己也太胆小，这是小时侯的就有的了，可能是不能改变的了。 昨天开始下起了秋雨，感觉寒冷，我还在挂念自己的母亲，现在下雨，我的母亲穿暖了吗？没冷着吧？没感冒吧？我相信世间是有轮回的，我相信母亲下辈子一定能幸福，母亲太善良了，在这个时候她一定还在忙碌着家务，无休无止的家务累的母亲直不起腰来，母亲太辛苦了。 我这个家中唯一的孩子，没能好好的陪陪母亲，却给了他孤独，甚至在我小时候因为不懂事，调皮，让母亲寒心，现在想起来真是后悔，要是能再选择一次的话，我一定要选择和母亲生活在一起，照顾她一辈子，可是，一切都过去了，我已经不能再挽回那些失去的幸福了。 一想起母亲我的心就揪在一起，心寒。尤其在自己静下来的时候，更感觉到难过。 媳落泪
婆家媳心有万恨堆 对镜酌香杯 一抬心肠辣 莫让西风摧 如何让需要形成购买如何让需要形成购买
这是一个古老的话题，同时也是一个在我们销售人员销售过程中经常遇到的问题，今天我在这里和大家一起分享这个话题，纯属个人对销售的热恋，一些浅薄观点，不足挂齿。我认为让需要形成购买，应该认识到以下几个方面：
一、认识有需要的人 只有进行交换的物品才是商品，没有进行交换的就不是商品，若要进行商品交换首先需要“认识有需要的人”。计划经济下第一位是生产，生产第一位是质量。市场经济下第一位是市场需求，消费者有需求才有生产，只有生产而不能形成销售，生产的物品就不能进行交换，而成为约束企业发展前进的硬伤，资金不能周转，拿一个中型企业来说，不足一年，企业必倒闭无疑。
从计划经济向市场经济过度期间，倒闭的企业数不胜数，企业依赖市场而是生存，没有了市场的企业，或忽视了市场的企业自然也就没有了企业。
在这里“认识需要的人”包含多层含义。一是指，新企业在成立之初，首先应看自己是否“认识”了对自己有需要的人；二是指，企业在开发产品时，新产品是否顺应了市场需要，开发项目组“认识”了多少有需要的人。在这里我们指出，市场前期的调研非常重要，调研人员的认真程度以及被调研人员的数量的多少和数据的科学性，对一项的发展起着至关重要的作用。数据越接近准确，企业认识需要的人越多，企业的胜算越大，企业成功的几率越高。
二、找到有需要的人 在古代有一名商人经常在齐鲁一带贩卖一些商品，他所售卖的商品每到一处总是受到当地群众的欢迎，所携带商品也一倾而出。可见在古代就有找到有需要的人进行销售的习惯，我们在当今在销售中是否有“找到有需要的人”进行推销的思想呢？！在推销形势多种多样，销售方法五花八门的形势下，作为销售人员的你是否回归原始销售状态——找到对自己有需要的人呢？或者说，在众多因素的干扰下，你是否具备了找到有需要的人的能力？
古代那名商人就具备了找到有需要的人的能力，他的销售过程是愉快的轻松的，因为他是在做一件快乐的事。
要找到有需要的人，首先要“眼探”，对大局整体目测，再从大局下找到我们“认识有需要的人”，即目标群体。其次要“口探”，有需要的人往往会对自己的讲话比较感兴趣，在对产品特点一番美妙的描述后，观察顾客的表情与动作，确定自己已经找到了有需要的人。
找到有需要的人，不仅要做到“眼探”、“口探”，还应做到对有需要的人的集中程度和对有需要的人习惯和喜好有一定的了解。
三、把需要转换成购买 以上我们认识了有需要的人，并在抛开了外界因素的干扰后找到了有需要的人，下一步就是一个完成销售与购买的过程。
需要与购买的转换，是一个愉快的过程，如何把需要转换成购买，无非是商品、渠道、人员和促销的问题，结合当今市场情况，除了商品、渠道和销售人员，还应有一些附加服务，优秀销售人员已做了诸多阐述，在这里我就不再班门弄斧一一嗷述。
周恒吉 男 25岁 曾在医疗行业专职策划爬到策划最高层,后来不甘于在象牙塔沉睡,先后涉猎电子行业\服装行业\汽车行业\通信行业\报纸行业\烟草\餐饮行业\医疗行业\房产\娱乐行业\文化传媒\公益策划\会展策划等.曾服务品牌有青岛啤酒\崂山啤酒\美汁源\将军烟草\LG电子\《济南时报》\可口可乐\中国移动通信\中国联通\中国网通\重庆小天鹅火锅\毛家饭店\济南国际会展中心\新汶矿业集团\山东长城传媒集团\蒙牛乳业\世界第一治肿瘤品牌-中华灵芝宝\协和医院. 水上骑兵破釜沉舟宣传与销售关系 宣传与销售是两个过程，在这两个过程中即是递进关系，又存在一定交叉，在我们工作中已是屡见不鲜，但今天拿出这两个名词来和大家一起探讨，全然是站在一个市场的角度上对理论的一些深层次的理解。
整合宣传 一炮轰开市场 宣传往往在一个产品或一项服务新推出时，对广大群体的一种告知。宣传形式多种多样，如单纯的告示形式，如引导形式，如加重色泽诉求形式等等。我在一家民营医院就接触到一个新项目，我主要负责学生医保卡的市场拓展与销售工作，由于时间短暂君命难违，并没做过多考虑就草率的接下了新项目，在接下来的几天时间，我首先拟订了一份宣传计划，由于在医疗界还没有类似形式，考虑项目群体的特殊性与相对集中的特点，为了打开市场，我迅速组织了一只“急行军”，选择了先进行宣传，以短期集中大面积“炸弹式空投”和“雪花式散播”期望迅速轰开市场。先让学生“知道学生医保卡”（告知宣传），再让学生“主动或被动了解学生医保卡”（引导宣传）。结合当时高校情况，印刷了9万份宣传资料在三天内对全市八所高校进行轰炸式宣传。几乎是一夜间在这个城市高校都是学生医保卡的宣传，海报宣传，宣传单页，学生代理口头宣传，我仿佛看到了是学生医保卡后极大的市场空间。
销售短板 代价惨重 销售是完成商品与货币交换的过程，在校园市场，销售是一根软肋。表现在学生对销售技巧等接触少，学生对产品短期内记忆，不够熟练，在销售过程中经常卡壳，或造成解释偏差太大，给商家带来不少麻烦，另外学生时间局限性与应激反射严重也是一种普遍存在的现象。在这里，销售短板即指：销售技巧匮乏、产品知识不熟练、时间局限性与“应激反射”严重。
其中，“应激反射”是在推销过程中听到一些产品负面言论后，表现出的自我放弃消极思想或消极行为，在这里我把这三种情况概括为学生销售短板或学生销售的不成熟。在宣传过后的销售过程中，我采取了一些销售技巧和方法，对校园市场进行了“见缝插针式推销”。如结合学生常去校园商店消费的习惯，我在校园内安排了校园商店销售，又针对学生晚上回宿舍休息的规律，组织学生跑宿舍直接推销学生医保卡，在我看来这种方法还不能全面带动学生医保卡的销售，因为学生的自我保健意识不高，学生大多身体健康或自我认为身体不需要检查，对医院有一种逆反心理，为此，医院安排了义诊医疗队，就各高校开展义诊工作，直接带动各高校代理点卡的销售，所销售卡直接归校园代理所有，这样也及时促进了医院与代理之间的沟通，调动了校园代理的积极性。另外我组织了对部分学生代理的再次培训，在时间、地点、方式、方法上我对代理做了规定，可以说全局布置严密，后备充裕。
二十天后，在五一长假前后，校园市场却出现一度低迷，学生医保卡几乎一张也未售出，充分印证了我对校园市场销售短板的看法，从市场占有情况来看，宣传占到校园市场100%，学生医保卡不足0.5‰，为此我们付出了惨重的代价。
整合营销 市场所需 市场与群体的相似形，对销售人员提出了新的挑战，同时也给了企业和优秀销售人员新的市场机会和机遇。整合营销是新市场形式下最常见的手段，将各种不同的形式与战略进行有效整合，最后实现时常目标，是整合营销一贯手段。
总结我所做的工作，就是对校园市场没有进行充分的考察，忽视了校园时常的需求，这也是销售人员最大的忌讳，这种对市场考虑的不周全导致我的“急行军”、“炸弹式空投”、“雪花式散播”、“见缝插针式推销”战略成了“水上骑兵”。另外，在知道自己是在往“钉子”上碰的情况下，毅然走向“钉子”，英勇却不聪明，产品本身的不成熟与医院的口碑极不佳的情况下，在被推到浪尖上的时候，一瞬间沉入深海。 |
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